¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es una metáfora visual del camino tomado por un cliente potencial a medida que avanza para convertirse en cliente. Utilizado con frecuencia por las organizaciones de ventas y marketing, el embudo de ventas ayuda a las empresas a comprender y visualizar su proceso de ventas y medir el éxito general de conversión entre cada paso del embudo.
Un embudo de ventas tiene la forma de una pirámide invertida, similar a los embudos del mundo real, a los que alude la metáfora. El ancho de cada parte del embudo refleja el tamaño de la audiencia, siendo la parte superior del embudo la más ancha y la inferior la más pequeña.
En la parte superior del embudo están los visitantes del sitio web o los usuarios de aplicaciones móviles, y la parte inferior del embudo suele ser un evento de venta o conversión . El objetivo de las ventas de marketing en este modelo es generar clientes potenciales para el equipo de ventas al obtener la mayor cantidad de clientes potenciales en la parte superior del embudo y convertirlos en clientes.
Marketing y el embudo de ventas
El embudo de ventas se alimenta de actividades de marketing que generan conciencia y generan demanda de un producto o servicio, como publicaciones en redes sociales, seminarios web, blogs sobre temas relevantes para su público objetivo, retargeting de anuncios o SEO fuerte.
Mover a un cliente a través del embudo es un conjunto de actividades cuidadosamente orquestadas diseñadas para aumentar la conciencia y educar al posible cliente sobre los beneficios de su oferta para llevarlo a tomar una decisión de compra.
Con el tiempo, los clientes se mueven hacia abajo a través del embudo de ventas, desde el contacto inicial hasta la compra final, a medida que aprenden más acerca de su producto y expresan su intención de comprar y un mayor interés en él.
A medida que el embudo se estrecha en cada etapa, las perspectivas disminuyen y quedan menos clientes potenciales. El objetivo de un proceso eficiente de ventas y marketing es mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo para que más clientes lo hagan a través del embudo completo.
Tipos de embudos
Los embudos de ventas varían ampliamente según la industria. El embudo de ventas B2B para una empresa de software empresarial puede durar varios meses o más, mientras que el embudo de ventas para un sitio web de comercio electrónico B2C puede ser de solo unos minutos. Algunos embudos tienen múltiples fases, mientras que otros solo tienen dos o tres.
Por ejemplo, un embudo de ventas típico para un sitio de comercio electrónico puede comenzar con los visitantes del sitio web en la parte superior, las personas que agregan artículos a su carrito y las personas que visitan la página de pago en el medio del embudo y los clientes que completan la transacción en la parte inferior .
Todo el recorrido del cliente para el embudo de comercio electrónico anterior podría llevarse a cabo en cuestión de minutos, ya que un cliente visita el sitio, agrega artículos a su carrito y completa sus compras para convertirse en un cliente que paga.
Esto puede contrastarse con un embudo de ventas B2B empresarial que puede llevarse a cabo durante el curso durante varios meses, con los visitantes del sitio web ingresando en la parte superior del embudo, convirtiéndose en clientes potenciales al completar su información de contacto a través de un formulario que activa una suscripción para ser alimentado a través de campañas de marketing por correo electrónico, y finalmente llegar a un vendedor para firmar un contrato. Un cliente potencial B2B también puede requerir una educación adicional para generar conciencia durante los meses previos a la firma de un contrato, como leer estudios de casos de clientes, descargar libros electrónicos gratuitos o revisar documentación sobre el producto.
Estas etapas del embudo de ventas también se pueden dividir en embudos más pequeños, acercándose a cada etapa del embudo y observando cada acción específica que el usuario realiza en el siguiente paso.
Importancia de comprender el embudo de ventas
Comprender el concepto de embudos de ventas es importante porque es un modelo útil para visualizar el recorrido del cliente desde la conciencia inicial hasta la conversión. El embudo de ventas proporciona un marco útil a través del cual puede analizar su negocio e identificar áreas de mejora.
Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico podría modelar a sus visitantes en un embudo e identificar que hay una gran caída de usuarios entre visitar el carrito de compras y completar la transacción. Usando estos datos, la compañía puede formular una hipótesis de por qué este es el caso y probar ideas para mejorar la tasa de conversión , como reducir los campos de formulario, establecer la confianza con las ventas, hacer que los CTA sean más prominentes u ofrecer ofertas por tiempo limitado.
Al probar estas ideas a través de pruebas A / B controladas , la empresa puede trabajar para reducir el abandono de su carrito de compras y aumentar el porcentaje de visitantes que pasan por el embudo.
