¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es el proceso de generar interés del consumidor para un producto o servicio con el objetivo de convertir ese interés en una venta. En el marketing online, esto generalmente implica recopilar la información de contacto de un visitante (llamado «cliente potencial») a través de un formulario web.

La generación de leads es una parte central del embudo de ventas para muchas empresas B2B, ya que sus productos pueden costar miles de dólares y es menos probable que los visitantes de la web compren su producto o servicio directamente desde el sitio web. La recopilación de nuevos clientes potenciales permite a las empresas educar y nutrir a los posibles clientes a través del marketing por correo electrónico, antes de llegar a clientes potenciales calificados directamente a través de vendedores.

La generación de leads también es importante para el comercio electrónico y otras empresas, ya que el marketing por correo electrónico sigue siendo uno de los canales más efectivos para el marketing en línea, y la recopilación de la información de contacto de un posible cliente permite que el negocio los comercialice más tarde, incluso si no lo hacen. Una compra inmediata.

Cómo funciona la generación de leads

Hay dos componentes principales en el proceso de generación de leads: atraer tráfico a tu sitio y luego convencerlos de compartir su información de contacto contigo.

El primer paso del proceso es encontrar una forma efectiva de atraer clientes potenciales a tu sitio web. Dependiendo de los objetivos de su empresa y las limitaciones presupuestarias, hay muchas maneras de comenzar a atraer clientes potenciales a tu sitio. Las siguientes son algunas de las formas clave que utilizan las empresas para generar tráfico:

  • Search Engine Marketing (SEM): SEM es una forma de publicidad en línea que implica pagar a los motores de búsqueda (como Google o Bing) para mostrar anuncios en sus resultados de búsqueda. Debido a que la búsqueda es la forma principal en que las personas navegan por la web, esta puede ser una gran fuente de tráfico.
  • Optimización de motores de búsqueda (SEO): la optimización de motores de búsqueda es similar a SEM, ya que implica obtener tráfico de los motores de búsqueda, pero en lugar de pagar a los motores de búsqueda por anuncios, SEO implica optimizar tu sitio web para algoritmos de motores de búsqueda para que aparezca más alto en el resultados de búsqueda orgánica.
  • Redes sociales: los sitios de redes sociales como Facebook y LinkedIn han crecido hasta convertirse en algunos de los sitios más populares en la web, y están comenzando a competir con la búsqueda como principales fuentes de tráfico. Puedes generar tráfico desde las redes sociales publicando contenido en las plataformas de redes sociales o pagando por los anuncios que se ejecutan en las redes.
  • Anuncios de display: este tipo de publicidad se presenta en varias formas, como video, imagen, audio o texto. Estos anuncios se pueden comprar en sitios web relevantes para dirigir ese tráfico a tu propio sitio, generalmente a través de modelos de pago por clic (PPC).
  • Eventos sin conexión: el marketing en línea a menudo puede comenzar sin conexión. Eventos tales como conferencias y reuniones de la industria pueden ser buenas maneras de establecer contactos con nuevos clientes potenciales, informarles sobre tu marca y llevarlos a su sitio web. Estos pueden ser eventos a los que asistes como invitado, eventos que patrocinas o eventos que organizas tu mismo.

Una vez que los visitantes comienzan a llegar a tu sitio, el siguiente paso es convertirlos en clientes potenciales a través de un formulario en línea. Esto se puede hacer usando muchas tácticas diferentes de generación de leads, pero implica que los usuarios se interesen en tu producto o servicio y que envíen su información de contacto, a menudo mediante el uso de un incentivo (conocido como «imán de leads»).

Aquí hay estrategias de marketing comunes que las empresas generan clientes potenciales para sus negocios:

  • Contenido: proporcionar contenido de alta calidad a cambio de información de contacto es una práctica común en la generación de leads. Este contenido puede ser desde un documento técnico, un estudio de caso o una infografía hasta un libro electrónico o un video exclusivo. La idea es atraer a los clientes potenciales de tu público objetivo con un contenido relevante para su negocio y exigirles que proporcionen su información de contacto antes de que puedan acceder al contenido.
  • Seminarios web: un seminario web es una sesión de video en vivo que tus visitantes pueden ver y participar. Los seminarios web generalmente duran entre media hora y una hora y proporcionan información y material educativo sobre un tema específico. Debido a que los seminarios web son interactivos y requieren una gran inversión de tiempo, pueden ser una excelente manera no solo de crear un cliente potencial sino también de educarlos y convertirlos.
  • Páginas de destino: la mejor herramienta de generación de leads es tu producto. Si tienes un producto atractivo que resuelve un problema importante, los visitantes querrán proporcionar tu información de contacto incluso sin ningún incentivo. La presentación de tu producto de la manera más atractiva a menudo se realiza a través de páginas de destino o de ventas, que ayudan a educar y convertir a los posibles clientes. La optimización de la página de destino es la clave para asegurarte de aprovechar al máximo estas páginas.

Una vez que se crea un cliente potencial, si el cliente está en el mercado objetivo, el cliente potencial se convierte en un Cliente potencial calificado de marketing (MQL) y el equipo de marketing online comenzará a nutrirlo a través de campañas de marketing. Este proceso de crianza generalmente involucra campañas de automatización de marketing para listas de correo electrónico específicas para dar seguimiento al contenido que ayuda a educar y persuadir a los prospectos para que eventualmente maduren en oportunidades de ventas.

Después de nutrir a un cliente potencial, se puede convencer a un prospecto para que realice una compra en el sitio web o se comunique con un vendedor y lo convierta en un cliente potencial calificado para ventas. En las ventas empresariales, a menudo es el equipo de ventas el que se acerca al cliente potencial para cerrar el trato.

Cómo mejorar tu generación de leads

Además de atraer más tráfico a tu sitio, hay muchas formas en que puedes optimizar tu sitio web para generar más clientes potenciales.

Dado que el contenido es a menudo un incentivo clave para generar leads, experimenta con diferentes piezas de contenido, ubicación de llamada a la acción (cta) e imanes de leads para determinar qué tipo de contenido funciona mejor. Por lo general, esto implica identificar a las personas clave del comprador y crear contenido que sea convincente y útil para generar clientes potenciales de calidad.

Más allá de los incentivos, a menudo una parte clave del embudo de conversión que se puede optimizar es el formulario principal. Aunque desde el punto de vista comercial es beneficioso recopilar tanta información como sea posible sobre un prospecto, la mayor cantidad de campos de formularios lleva a una reducción en los envíos de formularios. Experimente con diferentes longitudes de formularios para ver qué es óptimo en términos de captura de plomo e información de plomo.

Hay muchos otros aspectos de un sitio que también pueden optimizarse, desde tener un llamado a la acción claro hasta hacer que el sitio esté libre de distracciones y fácil de navegar para que los usuarios puedan acceder fácilmente al contenido que  deseas. Explorar los datos en una plataforma de análisis puede ser útil para visualizar cómo los potenciales clientes potenciales están navegando por tu sitio.

Cómo usar las pruebas A / B para mejorar la generación de leads

Aunque hay muchos elementos de tu sitio que pueden mejorarse, no deseas implementarlos todos a la vez y esperar lo mejor. Ahí es donde entra la prueba A / B.

Las pruebas A / B te permiten probar diferentes cambios en tu sitio a segmentos de tu tráfico para determinar si tienen un impacto positivo en tu tasa de conversión y cuál será exactamente el impacto. Las pruebas le permiten tomar decisiones basadas en datos sobre los cambios en su sitio, en lugar de simplemente seguir su instinto.

Ya sea que esté realizando cambios en sus formularios de leads o probando diferentes imanes de leads, el software de prueba A / B como Optimizely hace que sea fácil mostrar diferentes versiones de su sitio a sus visitantes, para que pueda determinar qué versión funciona mejor.